日本企業大膽改變傳統思維! 不靠低價去競爭 創出「少量高價」新顯學

提起日本企業,很多人首先想到的就是「顧客是神」的教條。他們不僅注重服務,還配合不同層次消費者的需求,推出了各種價格的產品。但最近這幾年,這種傳統思維逐漸改變了。

日本企業大膽改變傳統思維! 不靠低價去競爭 創出「少量高價」新顯學

▼2016年時,SONY推出了「Walkman:NW-WM1Z」。這款數位隨身聽的售價是一般大眾款的20倍。不過與價格相對應的,是它的超強配置。這款隨身聽99.6%是由鍍金機殼製造,可對應高解析音樂的全數碼放大器S-Master HX,實現了「高音甜、中音準、低音勁」的高水準層次,被音響評論家形容:「與其說它是隨身音樂播放裝置,應該將它視為在狹小空間里享受最高品質音樂的新世代音響。」

日本企業大膽改變傳統思維! 不靠低價去競爭 創出「少量高價」新顯學

剛開始推出時,很多人並不看好它,認為SONY又在走技術至上的回頭路。但最後的結果卻讓人大吃一驚。一間大型家電量販店主管說:「所有連鎖店平均每天賣出一部,以高價的行動播放器來說,算是前所未見的成績!」

很多人不明白,SONY為什麼會成功。這看起來只是一款產品的成功,背後卻隱藏著定價策略的轉變。日本業界一直奉行「198策略」,比如200元的商品,標價198元,雖然只差2元,消費者卻覺得便宜了一個檔次。1990年以後,許多廠商導入開放價格制,讓銷售商推出比定價便宜幾折的售價,大打價格戰。這讓企業陷入被動,他們怕漲價流失顧客,降價又會影響獲利,非常矛盾。

▼SONY曾經也陷入這種困境。2006年後,他們為了節省成本,將影音產品的生產據點移往中國。為了迎合消費者的購買力、對手的競爭壓力,研發人員只能迎合市場。SONY失去了自身的光環,也失去了競爭力。

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2015年時,SONY高層不願意再被市場左右,他們決定先定好有競爭力的售價,再從產品設計上妥協與修正。「Walkman:NW-WM1Z」是其中一款產品,他們還推出了很多高檔產品,打贏了市面上那些只求廉價銷售的競爭對手。

▼除了SONY,連鎖眼鏡店JINS也意識到了這一點。他們宣布,從3月開始變更價格範圍。專家表示:「選項愈多,人們就愈容易後悔『自己是否做錯選擇』。因此,價格的選項愈少愈好。這稱為『選擇的弔詭(paradox)』,是價格策略里基本中的基本。」

日本企業大膽改變傳統思維! 不靠低價去競爭 創出「少量高價」新顯學

▼縱觀這幾年蘋果的發展,也能看出很多問題。以iPhone為例,蘋果多年來新品不會提供超過4種以上選擇,熱銷款半多隻有2種,卻在全世界賣得風生水起。後來蘋果推出了一些討好低階消費者的平價款,銷售額非常慘淡,品牌形象也被影響。

日本企業大膽改變傳統思維! 不靠低價去競爭 創出「少量高價」新顯學

消費者關注價格,更關注的還是產品。對於那些自帶光環的大企業來說,「少量高價」的定價策略才是正確的啊~

來源:搜狐

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