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作者|進思敏行 編輯|燕子
一般大眾印象中的銷售都是能說會道，巧舌如簧的。最近機緣巧合，接觸了幾個金牌銷售，發現不是這樣的:在職場江湖，能說固然重要，但說到點上的格局更重要的。
一、好銷售好像都懂讀心術
銷售工作離不開開發客戶、維護客戶，最終促進開單成交，送禮是其中一個小環節。注意啦，這里說的送禮，可不是所謂歪門邪道、灰色地帶，而是禮尚往來的商務禮儀。
比如《我就是演員》中，很多學藝不精還搞小動作的學員給李誠儒「送禮」，就讓他很生氣。
演員學員們想推銷的是自己，卻沒有充分了解掌握收禮方的個性，反倒弄巧成拙了，送了還不如不送。
我的1位金牌銷售朋友就很有心思，會有意識地先接觸客戶，了解客戶特性和內在需求。她送大客戶老家的某種特產，價格不貴，貴在正宗和心思，大客戶自然對她印象深刻。
時間長了，成了職業病，對朋友也非常會察言觀色。她來我家做客，不動聲色之間看出我可能需要，幾天後專門送了一套非常適合我喜好的茶具，著實讓我意外加驚喜。
所以說，工作中好的待人接物，生活中好的為人處世，恐怕就是這種潤物細無聲的觀察和心思吧。你得先建立一種信任，建立某種關係，才能開口。
二、催款也分誰說話
我一直認為，好的銷售其實是團隊作業的：有的人負責黑臉，有的人負責紅臉。
最近為家里孩子報一個課，被安排插班開課。我是有意見的，覺得插班還需要適應期，不如0基礎開課效果好。
他們在這里的服務就有點差強人意，銷售口舌如簧描述的承諾和實際服務根本匹配不上。開課沒1周，銷售的一通電話讓我更是氣不打一處來。
事情是這樣的。因為種種原因插班的學費收到了7月份，我們的學費收到了6月份。銷售要求我和插班其他同學一樣補齊課時費，再多交一個月的費用。
剛開始時承諾半年一交，不會多交，服務沒做好，上來又要收錢。我立刻怒了，罵了一頓銷售：我一直迎合你們的安排，你們卻絲毫不考慮我的感受，總之不會續費，不然就退班。
上頭立刻撤下這個新手，先冷靜了3天，之後換了一個金牌銷售來和我溝通，還叫來了任課老師。
這個銷售表達了自己團隊的歉意，任課老師還詢問了孩子的學習適應情況，我感覺自己受到了尊重，自然態度緩和。接著他們還做出讓步：可以免費提前給孩子上半個小時課，補一下插班之前的進度。我就接下了這個台階，補交了費用。
所以說，明確自己的位置，明確自己的目的，理順其間各關鍵環節人的情緒和心理，主動行動，恐怕比能說會道要重要的多。
三、能換位思考才會共贏
銷售是做人的工作，你要先理解人的所思所想，其次才是溝通話術。最近就遇到一個做得很好的案例。
在我們這里上公立幼兒園需要搖號，搖號出結果後，私立幼兒園再招生。我和先生為了孩子入園的事，除了參加公立園搖號，還諮詢訪問私立園，做兩手準備。
某天一共看了2所私立園，其實都比較滿意，但最終選定一家還是因為他們的銷售思路。
這家銷售坦誠地問：你們還會參加公立園搖號嗎？我們有這樣一個政策，預交500元，鎖定一個入園名額。如果公立搖號成功，全額退款。如果搖號失敗，來我們這里入園，我們就把500元錢充入學費中。如果去其他私立園，我們就不給退了。
附近適齡孩子眾多，即使是私立園的入園名額也是緊俏的。這家幼兒園的銷售思路其實一定程度上幫助我們家長做了雙保險。我們立刻就決定選擇這家幼兒園了。
他們怎麼成功的呢？
首先精準鎖定了競爭者。沒有把其他公立幼兒園當成競爭對手，而是直接把私立園競爭者拿出來，給針對性措施，可謂穩准狠的營銷。
其次他們為消費者多想了一步。他們讓渡了自己的一部分權利，表面上是吃虧了，公立搖號成功就得放生源走，但他們損失了什麼呢？只是把預收的錢退回而已，但一旦公立搖號失敗，這個生源鐵定不會流失。最重要的是，這樣體貼，很容易增加家長好感。這才是銷售技巧中的先舍後得啊！
四、和金牌銷售學溝通
說了這麼多，大家會問：我又不做銷售，沒必要掌握銷售思路、方法和話術。我覺得不是這樣的。和人打交道，說服對方，高效溝通，推銷自己，解決問題，工作生活中人人都會碰到啊！
總結一下就是：
首先，說什麼，做什麼，要謀定而後動。
如同記者易立競能對明星問出很多扎心而深刻的問題，是因為她背後做了不少功課。她說不是我毒舌犀利，是想通過訪談，展現人物真實深刻複雜的特性。目標指向之下，功夫更在台下。
同樣，為了打動對方、迎合對方、說服對方，怎麼能少了提前的功課呢？
其次，誰來說，怎麼說，要關注真實的情境。
職場中我們既要搞清楚團隊合作、角色擔當對項目推進的作用，也要提防別有用心的人，利用此招來製造問題，拉你背鍋墊背。永遠關注真實的情境，進而分析誰是最適合說的人，該怎麼說更好。
正如美國第一個黑人上將鮑威爾給出的建議：急事慢慢說，大事想清楚再說，小事幽默地說，沒把握的事小心地說，做不到的事不要亂說，傷害人的事堅決不說，沒有發生的事不要胡說，別人的事謹慎的說，現在的事做了再說。
最後，說得出，做得到，共贏才是王道。
除了專業過硬，團隊合作之外，多設身處地為相關方想一想，打到他們痛點上的策略和行動，才是一句頂好多句，句句是成事的良言呀。
正所謂世事練達都是學問，也許工作生活就是最好的老師！我們只需多用一點心，多一些復盤和思考！
